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　　“中國制造之美”意在發(fā)掘“中國制造”的新亮點(diǎn)與新價(jià)值，我們所選企業(yè)是“制造樣本”，不談“價(jià)格戰”，而注重研發(fā)，勇于跨界合作，打造自有品牌，創(chuàng )新商業(yè)模式等。本期報道的兩個(gè)企業(yè)是在商業(yè)模式上勇于創(chuàng )新的企業(yè)。澳太在行業(yè)競爭越來(lái)越激烈的現狀下，走差異化的道路，向市場(chǎng)要利潤。得力辦公則從“文具”升級為“辦公”，業(yè)務(wù)范圍從供應綜合文具產(chǎn)品升級為提供辦公整體解決方案。他們的“制造軌跡”都體現了一種持續創(chuàng )新和為客戶(hù)服務(wù)的價(jià)值。

　　在很多生產(chǎn)工具領(lǐng)域，中國企業(yè)往往開(kāi)始先借鑒國際標準，隨著(zhù)不斷的研究、創(chuàng )新，才能產(chǎn)生中國制造，并在市場(chǎng)的不斷推廣中，形成“中國制造”的威力。

　　浙江澳太機械制造有限（以下簡(jiǎn)稱(chēng)澳太）常務(wù)副總經(jīng)理周永宏在接受采訪(fǎng)時(shí)表示：“近幾年，行業(yè)競爭越來(lái)越激烈，現在，競爭對手大多來(lái)自于我們原來(lái)的客戶(hù)和代理商。他們看到這個(gè)行業(yè)的商機后，也開(kāi)始紛紛效仿并進(jìn)入這個(gè)行業(yè)。”

　　據了解，澳太作為國內坡口機比較早的引入者，他們的生產(chǎn)核心技術(shù)門(mén)檻并不高，其原理是通過(guò)對國外產(chǎn)品的拆分再組裝，完成本土制造。周永宏說(shuō)，“石油天然氣鍋爐、電廠(chǎng)，只要跟管道打交道的都可能用到坡口機。澳太生產(chǎn)的是便攜式坡口機，且主要使用在工程上面，屬于野外作業(yè)工具的一種。”

　　事實(shí)上，早前國內根本沒(méi)有企業(yè)生產(chǎn)坡口機產(chǎn)品，而國內石油、天然氣管道等工程中用到的這個(gè)產(chǎn)品，以美國生產(chǎn)的產(chǎn)品為主。“大概在1996年的時(shí)候，我們是一個(gè)私人作坊，主要生產(chǎn)機，當時(shí)的行業(yè)競爭非常激烈。我們的創(chuàng )始人，發(fā)現坡口機這個(gè)產(chǎn)品，并意識到國內有這個(gè)消費市場(chǎng)，所以找到美國的生產(chǎn)廠(chǎng)商，拿下了代理權。”周永宏告訴。

　　拿下代理權后，澳太并沒(méi)有滿(mǎn)足于此，而是嘗試著(zhù)模仿制造。不得不說(shuō)，中國人的仿造能力令世界驚嘆，沒(méi)有多久，由中國企業(yè)生產(chǎn)的坡口機誕生。遺憾的是，由于國內客戶(hù)對國外品牌的認可度比較高，從1996年到1997年的兩年時(shí)間里，澳太仿制生產(chǎn)的坡口機僅賣(mài)出兩臺，的營(yíng)業(yè)額仍由代理美國坡口機貢獻。但值得慶幸的是，代理期間，澳太對坡口機市場(chǎng)有了更廣泛的認識，也積累了一批客戶(hù)資源。

　　基于此，1998年，澳太正式注冊成立，并在電焊機產(chǎn)品逐漸被淘汰的背景下毅然“斷臂”，放棄電焊機業(yè)務(wù)，并同時(shí)取消了代理業(yè)務(wù)，全身心的投入到坡口機的自主研發(fā)與推廣。“因為代理期間已經(jīng)摸清了產(chǎn)品銷(xiāo)售的行業(yè)及渠道，而且也有了一些關(guān)系戶(hù)，心里已經(jīng)有了底。”周永宏告訴，“我們也開(kāi)始注重銷(xiāo)售團隊的建設，讓銷(xiāo)售隊伍的每個(gè)人都能成為客戶(hù)的‘保姆’，尋找客戶(hù)的具體需要和幫助。因為這個(gè)產(chǎn)品的利用范圍并不廣，之前都是老板自己背著(zhù)機器到處去跑業(yè)務(wù)，目標客戶(hù)就鎖定中石油、中石化這些單位，現在坡口機成為的主要產(chǎn)品，必須加強對它在研發(fā)、銷(xiāo)售等各方面的建設。”

　　“成立年，我們就增加投入，坡口機的產(chǎn)量增加到幾百臺。隨后，趕上西氣東輸等大的工程啟動(dòng)，所以坡口機的消費市場(chǎng)火爆，形成一個(gè)供不應求的市場(chǎng)，而且國內坡口機生產(chǎn)商幾乎只有我們一家，所以基本上定什么價(jià)，客戶(hù)都要，市場(chǎng)由我們說(shuō)了算。”周永宏說(shuō)。

　　有了個(gè)吃螃蟹的人，就會(huì )有跟隨者。澳太專(zhuān)注坡口機，并在初期嘗到了甜頭，因為國內價(jià)格更具優(yōu)勢，澳太的訂單逐漸增多。就在這個(gè)時(shí)候，坡口機的商機無(wú)限，吸引了無(wú)數的目光。

　　“當初我們模仿，自己再研發(fā)，而競爭對手又來(lái)模仿我們，把我們的產(chǎn)品拿去測繪。”周永宏表示，“不過(guò)他們的模仿成本會(huì )很高，因為我們的發(fā)展已經(jīng)比較成熟，各個(gè)零部件的供應也很穩定，競爭對手起步初期肯定沒(méi)有一定的產(chǎn)量，在零部件的供應上比較容易出問(wèn)題。我們當初也是模仿了兩年，而且是在跟美國企業(yè)合作的過(guò)程中，不停的模仿?，F在我們對行業(yè)熟悉后，又加入了自己的創(chuàng )新元素。”

　　事實(shí)上，令澳太擔憂(yōu)的是，當原有的客戶(hù)及經(jīng)銷(xiāo)商變成了競爭者，站到對立的舞臺。“我們早在2007年就開(kāi)始在研究另外一個(gè)新產(chǎn)品：減速機。”周永宏介紹，“我們進(jìn)入減速機領(lǐng)域，是考慮到坡口機行業(yè)是一個(gè)細分的行業(yè)，也就意味著(zhù)市場(chǎng)用量有限，而澳太只有在給客戶(hù)服務(wù)中，進(jìn)行個(gè)性化服務(wù)定制，才能找到差異化，之前很多品牌，包括國外成熟的品牌，對坡口機便攜式型號研究、生產(chǎn)很有限，而坡口機很多時(shí)候，是使用在野外作業(yè)的工程，便攜式坡口機的研究，會(huì )使得客戶(hù)在工作中更方便。”

　　更值得關(guān)注的是，澳太在生產(chǎn)坡口機和減速機時(shí)，是兩個(gè)戰略產(chǎn)品的布局，這顯然有著(zhù)澳太自己的考慮。周永宏透露，“目前坡口機在業(yè)務(wù)中的占比在60%~70%，但是按照當前市場(chǎng)情況來(lái)看，將來(lái)減速機的占比會(huì )超過(guò)坡口機，但這并不說(shuō)明澳太會(huì )減少或是放掉坡口機的業(yè)務(wù)，只是同步發(fā)展的過(guò)程中，減速機增速會(huì )高于坡口機，基數會(huì )變大。”

　　“不過(guò)，當前減速機的市場(chǎng)競爭已經(jīng)十分激烈，行業(yè)進(jìn)入了微利時(shí)代，所以我們要避開(kāi)低端競爭對手，瞄準國外的一些高端品牌。我們的目標客戶(hù)鎖定在世界比較知名的企業(yè)，這樣的話(huà)，我們的產(chǎn)品價(jià)格比國外品牌具有優(yōu)勢，而跟國內品牌比價(jià)格比較高，但是質(zhì)量占有優(yōu)勢。”周永宏告訴。

　　機械行業(yè)，技術(shù)和營(yíng)銷(xiāo)是兩個(gè)基點(diǎn)。前期切入市場(chǎng)時(shí)，更多的得依靠營(yíng)銷(xiāo)，溫州的大部分機械企業(yè)走的是這條路。但做到一定程度后，必須依靠技術(shù)。否則，走不長(cháng)。而技術(shù)的積累和沉淀需要時(shí)間，也需要清晰有效的品牌戰略指導，是走自主研發(fā)之路、聯(lián)合研發(fā)、技術(shù)引進(jìn)還是聯(lián)合品牌之路，這將直接決定著(zhù)澳太能否真正成為行業(yè)領(lǐng)導者品牌。

　　2014-2018年排管風(fēng)機行業(yè)現狀投資戰略研究及市場(chǎng)供需分析預測報告

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